Las gafas ya no son únicamente un dispositivo para corregir la visión. En los últimos años se han convertido en un objeto de deseo que, al igual que un reloj o una joya, refleja estatus, estilo y personalidad. El fenómeno conocido como “eyewear como joyería” está transformando la manera en que los consumidores perciben las monturas y, con ello, también la forma en que los profesionales de la salud visual se relacionan con sus pacientes y clientes.
En el rostro, todo adquiere mayor relevancia. Es la primera carta de presentación, el punto donde los demás fijan su atención, y por eso invertir en unas gafas de alto valor se convierte en una decisión cargada de sentido.
Cristina Hirata, especialista en marketing y en gestión de marcas de lujo, lo explica de manera contundente: “La oportunidad que tenemos de acercarnos al consumidor final a través de productos y servicios de alto valor es muy alta, porque todos deseamos lo mejor para nosotros. Y si se trata del rostro, mucho más”.
Para Hirata, el error más común en las ópticas es reducir la conversación a una cuestión de precios. Cuando un cliente percibe que lo único que distingue a una montura es cuánto cuesta, se pierde de vista lo esencial: el valor agregado. “No se trata solo de producto, sino de una experiencia completa”, afirma. Esa experiencia incluye el diseño exclusivo, la tecnología aplicada en los materiales, la comodidad del ajuste, la asesoría personalizada y, sobre todo, la emoción que despierta llevar un accesorio que potencia la identidad
Vender lujo, en este sentido, no es vender costoso, es ayudar a que la persona exprese lo mejor de sí misma. Como señala Hirata, “no se trata solo de ver mejor, sino de verse mejor también. La montura es moda en la cara, literalmente. Es la forma en que un cliente quiere mostrarse al mundo, cómo desea que los demás lo perciban”. Este enfoque exige que los profesionales de la salud visual dejen de pensar en las gafas como un producto clínico aislado y las integren en un discurso más amplio, que incluya bienestar, autoestima y estilo.
El mercado latinoamericano todavía está en proceso de asumir esta mentalidad. Muchos ópticos y optometristas siguen considerando que las marcas premium son “muy caras” y se resisten a incorporarlas en sus vitrinas, sin embargo, la realidad demuestra lo contrario: los consumidores ya invierten en lujo en otros ámbitos, desde zapatos hasta carteras, relojes o cosméticos, y lo hacen en todas las edades, la diferencia está en si esa inversión la realizan en una óptica o en otro tipo de producto.
El reto, entonces, está en acompañar al cliente en un proceso de descubrimiento. No es hablar de precios, sino de sensaciones: ¿qué quiere proyectar?, ¿prefiere un estilo clásico o moderno?, ¿busca elegancia, juventud o frescura? Según Hirata, incluso el material y la forma de una montura transmiten mensajes: el metal puede reflejar seriedad y solidez, mientras que el acetato, dependiendo de su diseño, puede expresar dinamismo o flexibilidad. En todos los casos, se trata de traducir la personalidad del usuario en un accesorio que se vuelve parte esencial de su identidad.
El lujo, visto así, deja de ser un privilegio inaccesible y se convierte en una inversión estratégica. En lugar de discutir sobre lo que “cuesta”, el foco está en lo que “vale”: en cómo unas gafas adecuadas pueden
rejuvenecer, proyectar seguridad en una reunión de negocios o resaltar la autenticidad en un encuentro social. Como bien lo sintetiza Cristina Hirata, “cuando logras que el cliente se vea o se sienta bien, no estás vendiendo gafas, estás vendiendo estilo y confianza”.
La oportunidad para el sector óptico es clara: ofrecer monturas que trasciendan la función correctiva y se posicionen como joyas en el rostro, lo que implica un cambio cultural en la manera de vender, pero también abre una vía para diferenciarse, fidelizar clientes y aumentar la rentabilidad del negocio
