En un mercado cada vez más competitivo y exigente, las ópticas en América Latina enfrentan el reto de ofrecer no solo productos, sino experiencias que transmitan estilo, confianza y bienestar. En ese escenario, el segmento de alto valor —con marcas premium y de lujo— representa una oportunidad estratégica tanto para ópticas como para consumidores que buscan diferenciarse.
Cristina Hirata, especialista en marketing y ventas de marcas de alto valor en el sector óptico, señala que el primer cambio debe comenzar dentro del propio punto de venta: “No se trata solo de vender gafas, sino de asesorar al cliente para que exprese su personalidad y se vea como quiere verse”. En muchas ocasiones, las barreras más difíciles no están en el cliente final, sino en el propio equipo de venta, que aún no ha adoptado la propuesta de valor del lujo.
Transformar el diálogo, transformar la venta
En lugar de centrarse en el precio, la recomendación es cambiar el enfoque hacia la experiencia, el diseño y la asesoría personalizada. “Cuando decimos ‘esto es más barato’ sin explicar por qué otra montura cuesta más, perdemos valor”, explica Hirata. “Cada gafa puede ser una pieza de diseño, una herramienta de expresión y hasta una declaración de intenciones”.
El proceso de venta comienza con preguntas abiertas: ¿Qué impresión desea causar el cliente? ¿Busca rejuvenecer, proyectar autoridad, modernidad, cercanía? Estas respuestas permiten al asesor conectar con las emociones y aspiraciones del comprador y guiarlo hacia opciones que verdaderamente representen su estilo.
El lujo también se usa
Una observación contundente de Hirata es que muchos optómetras, asesores y propietarios de ópticas aún no usan productos de alto valor personalmente, lo que dificulta su venta. Adoptar estas marcas en el día a día no solo fortalece la credibilidad del profesional, sino que también funciona como una herramienta de demostración en vivo. “Una montura bien elegida es moda en el rostro y proyecta profesionalismo”, afirma.
Obstáculos comunes y cómo enfrentarlos
Uno de los retos más frecuentes es el precio. Frente a expresiones como “está muy caro”, la experta recomienda reencuadrar la conversación: “Comparemos el valor de esta montura con todo lo que haría alguien para rejuvenecer: tratamientos estéticos, cremas, cirugía… Esta pieza puede lograr un efecto inmediato sin invasión, y es visible todo el tiempo”.
Además, cuando las decisiones de compra involucran a una segunda persona —por ejemplo, una pareja que acompaña al cliente—, la estrategia cambia. En lugar de entrar en una discusión de precios, la clave está en redirigir el foco hacia el valor emocional y ofrecer opciones que incluyan también al acompañante. “Cuando ella dice que está caro, muchas veces lo que busca es no quedar por fuera de la elección. Si le mostramos que también tenemos una opción especial para ella, cambiamos la conversación”.
Rentabilidad y diferenciación
Para Hirata, los puntos de venta que incorporan colecciones premium bien curadas no solo se diferencian, sino que también mejoran su rentabilidad. “Vender lujo no es vender caro, es vender con propósito. Hay consumidores para todo tipo de marcas, pero si todos tienen lo mismo, todos venden lo mismo”.
En un entorno donde los clientes ya compran artículos de lujo en otros sectores —zapatos, perfumes, autos—, las ópticas tienen la oportunidad de ofrecer un producto que combina salud visual, estilo personal y bienestar emocional.
La cara es el nuevo escaparate
Finalmente, Cristina recuerda una verdad simple pero poderosa: el rostro es la parte del cuerpo en la que más invierte la gente. Desde cremas hasta maquillaje, desde procedimientos estéticos hasta accesorios, todo gira en torno a cómo lucimos y cómo nos sentimos. En ese contexto, los anteojos son una inversión estratégica: “Son lo primero que ven de ti. Literalmente, son tu carta de presentación”.
